Annonce
Erhverv

Tyskland-eksport: Danskerne er udfordret på Europas hårdeste marked

- Den ekstreme konkurrence i Tyskland giver lave priser, men tag da endelig udfordringen op, lyder opfordringen til de danske virksomheder fra Reiner Perau fra Dansk-Tysk Handelskammer. Foto: Carsten B. Grubach
Det giver problemer, hvis man får for store ordrer, man ikke kan klare, advarer direktøren for Dansk-Tysk Handelskammer, der kalder Danmark for et meget fremskridtsvenligt land.

EKSPORT: Reiner Perau er sat i denne erhvervsverden for at støtte tyske virksomheder, der vil handle i udlandet, og for at støtte udenlandske virksomheder, der vil handle i Tyskland.

Som administrerende direktør for Dansk-Tysk Handelskammer med central adresse på Kongens Nytorv i dronningens København hører det blandt meget andet til hans opgave at rådgive de 630 virksomheder, der betaler for at være medlem af organisationen, som groft skrevet får betalt sin husleje og sine lønninger af den tyske regering i Berlin.

Øvrige indtægter hentes via medlemskontingenter og betaling for den rådgivning, handelskammerets 20 ansatte kan give. Og Reiner Perau, der har arbejdet for handelskammeret i 13 af de 29 år, det har eksisteret, konstaterer med tilfredshed, at indtægterne for rådgivning er større end kontingentbetalingen.

- Vi behøver jo ikke at lave overskud, men det et vigtigt, at vi er der for medlemmerne, når de har brug for os. Filosofien med støtten er at give god kvalitet til en god pris for virksomhederne.

- Alle ansatte hos os er dansktalende tyskere, og det er en stor fordel, for de ved, hvordan tingene fungerer i Tyskland, hvor der kan være meget stor forskel på myndigheder og regler fra delstat til delstat, siger Reiner Perau.

Hård konkurrence

Direktøren påpeger, at det største problem for danske virksomheder er konkurrenceevnen på det store marked i Tyskland.

- Det er det hårdeste marked i Europa, italienere, franskmænd og spaniere siger det samme som danskerne. De vil også gerne ind på det tyske marked, det er det største i Europa, og der er jo også hård konkurrence indenlands.

Handelskammer med flere navne

  • Dansk-Tysk Handelskammer bliver på tysk oftest kaldt AHK Dänemark, mens betegnelsen Deutsch-Dänische Handelskammer også bruges.
  • Forkortelsen AHK står for Auslandshandelskammern, og det kan oversættes til udlandshandelskamre.
  • AHK-netværket består af 130 kontorer fordelt på 90 lande. Her servicerer cirka 1700 ansatte 45.000 medlemmer.
  • AHK-netværket støtter tyske virksomheder, der vil handle i udlandet, og udenlandske virksomheder, der vil handle i Tyskland. Ud over informationer, analyser og netværksarrangementer tilbyder AHK'erne en række services og rådgivning inden for skat, jura, personale, PR, emballage og miljø samt eksportrådgivning. Samtidig har man et tæt samarbejde med de tyske industri- og handelskamre (IHK).
  • Både AHK'erne (uden for Tyskland) og IHK'erne (i Tyskland) samarbejder på tværs af grænserne om at fremme virksomhedernes vilkår og støtter dem med informationer og services inden for eksport og handel.

- En dansk letmetal-virksomhed skal for eksempel ikke satse på Stuttgart, når der i forvejen er 50 virksomheder i den branche i området. Der er hård konkurrence, fordi alting er så billigt i Tyskland, forklarer Reiner Perau.

- Den ekstreme konkurrence giver lave priser, alle er højproduktive, men tag da endelig udfordringen op. Vi har tre medarbejdere, der hjælper virksomhederne med at se mulighederne i Tyskland, og de skaffer kontakter ved at finde profiler i databaser. Er idealet otte kontakter, så finder vi de otte.

- Hvis du vil have stor viden om Tyskland, så bliv medlem hos os, for vi holder dig opdateret med alt om skat, moms, jura og får en gang om ugen en up date med relevante informationer, lyder salgstalen fra Reiner Perau.

Annonce

Netværk er et nøgleord

Tyskland er Danmarks største og vigtigste eksportmarked og stod for 15 procent af den danske vareeksport i 2019. To tredjedele af medlemmerne i handelskammeret er danske, og alle medlemmer, danske som tyske, kan med direktørens ord ringe til enhver tid for at få gode råd om samhandlen med Tyskland eller Danmark.

Reiner Perau fremhæver et aktuelt corona-betinget eksempel.

- Jeg havde en samtale på video i en times tid med et medlem, der ville have en vurdering af sit seneste markedsfremstød i Tyskland. Han havde forskellige muligheder. Sparring er med i medlemskabet, og der spørges også tit regler om skat og moms, og her har vi specialister siddende, som kan svare på det. I øjeblikket er det især de tyske corona-restriktioner og indrejsereglerne, der spørges om, pointerer direktøren.

Annonce

Netværk er nøgleordet

Netværk er et nøgleord for Dansk-Tysk Handelskammer.

- Vi lægger vægt på at skabe større netværk for vores medlemmer, som både er virksomheder med eksport og organisationer, der interesserer sig for Tyskland og lytter til hvilke ønsker, de har. Så ønsker de noget om sociale medier i Tyskland, så får de det.

- Vi holder blandt andet større arrangementer, hvor man kan invitere gæster med, og vi fortæller gerne succeshistorier og kårer både German Company of The Year og Danish Company of the Year, fortæller Handelskammer-direktøren.


Danskerne er meget pragmatiske, initiativrige, handlekraftige og effektive. Det er et af de få lande, der er bedre til at organisere end Tyskland – på mange måder er Danmark mere Ordnung muss sein end Tyskland.

Reiner Perau, Dansk-Tysk Handelskammer


- I oktober arrangerede vi et efteruddannelseskursus i Hamborg for danske sælgere med en tysk kontekst. Her fik de feedback fra fem tyskere. Her kan alle deltage, og vores medlemmer får så rabat på betalingen. Og her i corona-tiden har vi haft gang i erhvervstysk på 10-12 moduler over Zoom. Man lærer her om breve, mails og præsentation. Det kursus gentages i år, fortæller Reiner Perau og fortsætter:

- Ørsted er en af de største virksomheder blandt vores medlemmer, og her har vi været på besøg for at høre om virksomheden, og her var temaet så offshore vind. Vi har også haft 40 mennesker samlet her hos os på Kongens Nytorv til et fag-arrangement om grøn omstilling. Her deltog der fire eksperter - to fra hvert land.

Annonce

Sådan sikrer du succesen

Hvilke faktorer er vigtige for din virksomheds succes på det tyske marked? Det blev de danske medlemmer i efteråret spurgt af Dansk-Tysk Handelskammer.

I de vægtede svar var det i prioriteret rækkefølge: Produktet/serviceydelsens kvalitet, Rigtig forretningspartner, Fleksibilitet og tilpasning, Rigtig rådgivning, Konkurrencedygtig pris og Tyske sprogkundskaber.

Fra Aldi til Ørsted

  • Blandt medlemmerne af Dansk-Tysk Handelskammer finder man blandt andet følgende virksomheder:
  • Aldi, Allianz, Amanda Seafoods A/S, Bauhaus Danmark A/S, Beckhoff Automation, BC Catering Kolding, Billund Erhvervsfremme, BMW Danmark, Business Kolding, Chr. Hansen A/S, COWI A/S, Dahl Esbjerg Advokatpartnerselskab, Danfoss, Danske Bank, DK Company Vejle, Ecco Sko A/S, Eva Solo A/S, Flügger A/S, Grundfos Holding A/S, H.P. Therkelsen A/S, Haderslev Erhvervsråd, Harboes Bryggeri A/S, HedeDanmark A/S, Hugo Boss Nordic ApS, Isabella A/S, Jysk Fynske Medier, Jyske Bank, Kohberg Bakery Group A/S, Lufthansa German Airlines, Mercedes Benz Danmark A/S, Nestlé Danmark A/S, Nordfyn Erhverv, Odense Kommune, Odense Marcipan A/S, Olie Gas Danmark, Pressalit A/S, Rambøll Gruppen A/S, Rynkeby Foods A/S, Sønderborg Vækstråd, Sønderjysk Kål ApS, Scandlines Danmark ApS, Schur Pack Denmark A/S, Siemens A/S, Sydbank A/S, Them Andelsmejeri, Tryg Garanti, Udviklingsråd Sønderjylland, Würth Danmark A/S og Ørsted Wind Power A/S.
  • Medlemskontingentet til Dansk-Tysk Handelskammer betales efter virksomhedens størrelse. Har man færre end fem ansatte, er kontingentet 1500 kroner årligt, færre end 20 er betalingen 3000 kroner, færre end 100 lyder beløbet på 5250 kroner og med flere end 100 ansatte koster det 7500 kroner.

Lidt overraskende var sprogbarrieren ikke så vigtig en faktor, som man skulle tro, og det kan ifølge Reiner Perau, der selv taler dansk, blandt andet skyldes, at man i nogle store tyske koncerner taler engelsk til daglig, mens det selvfølgelig godt kan knibe i detailhandlen.

- Når vi taler B2B, er det altid en fordel at kunne sproget. Det er ikke længere det største problem, for mange yngre tyskere taler i dag engelsk, tilføjer han.

Annonce

Fra stor til større

- Skandinavien har generelt et godt ry i Tyskland og bliver mødt med sympati, men man skal kunne lave en fornuftig pris og en god kvalitet. Og så er der volumen-problemer.

- Mellemstore virksomheder i Tyskland er 10 gange så store som danske, og der bliver problemer, hvis man får for store ordrer, man ikke kan klare, siger den administrerende direktør, der roser Danmark for at være et meget fremskridtsvenligt land, som for eksempel er meget videre med digitaliseringen end Tyskland.

- Danskerne er meget pragmatiske, initiativrige, handlekraftige og effektive. Det er et af de få lande, der er bedre til at organisere end Tyskland – på mange måder er Danmark mere 'Ordnung muss sein' end Tyskland, siger Reiner Perau og nævner som et kuriøst eksempel, at man trækker et nummer, når man står i kø hos bageren i Danmark, mens tyskerne bare maser sig frem i køen for at komme først, når de er hos bageren.

Over Grænsen

  • Erhverv+ sætter fokus på dansk-tysk handelssamarbejde.
  • Tyskland er Danmarks største eksportmarked, og markedets størrelse gør det interessant for mange danske virksomheder at få gang i salget over grænsen.
  • Mange danske firmaer må dog samtidig sande, at det kræver et stort og ofte hårdt arbejde at få foden indenfor i vores store naboland mod syd.
  • Vi vil undervejs blandt andet dele gode råd og erfaringer om salget over grænsen.
Annonce
Annonce
Annonce
Annonce
Annonce
Forsiden netop nu
Annonce