Annonce
Erhverv

Tyskerne er klar til digitale danskere

Her er det Niels Tanderup (tv.) samt administrerende direktør Per Tejs Knudsen (th.), der sammen med cBrain har slået igennem på det tyske marked med en gigantordre til op mod 250 mio. kr. Foto: Vincent Byakika
I IT-virksomheden Seluxit fra Aalborg består 80 procent af forretningen af eksport til Tyskland - og software-virksomheden cBrain lukkede i sommer en gigantordre til en tysk forvaltning. Her fortæller virksomhederne om, hvordan de kom i gang med eksporten til Tyskland.

Daniel Lux fra Seluxit lyder lidt træt, da han tager telefonen.

- Jeg kom hjem fra Tyskland i nat efter en køretur på ni timer, så jeg arbejder hjemmefra i dag, forklarer han, inden vi fortsætter samtalen, som skal handle om, hvordan Seluxit er slået igennem på det tyske marked.

Som administrerende direktør i det aalborgensiske Seluxit har han været i Dresden og besøge en af virksomhedens mange partnere.

Annonce

Seluxit specialiserer sig i IoT - "internet of things", som meget forenklet betyder, at man kan styre sine fysiske enheder fra sin mobiltelefon eller sin computer. Gennembruddet på det tyske marked kom gennem netværksforbindelser.

Hos Seluxit er går 80 procent af alle ordrer til Tyskland. Her er den aalborgensiske virksomhed slået igennem med hjælp fra netværk, som omtalte deres unikke produkter. Det kan være en vej ind på det tyske marked. Her administrerende direktør Daniel Lux. Foto: Seluxit

- Vi blev en del af et netværk for teknologi-standardisering i 2009. Gennem netværket fik vi en henvendelse fra et tysk firma, eQ-3, som senere resulterede i, at innogy og Gardena tog kontakt til os, siger Daniel Lux og fortsætter:

- Det var rygtedes i markedet, at hvis man ville have en fungerende løsning, så er det Seluxit man skal tage fat i, siger Daniel Lux.

Nyskabende danskere

I den modsatte ende af Danmark, sidder ledelsen af cBrain med de helt brede smil på læben. Et langt, langt træk med masser af tålmodighed, udbud og møder gennem seks år har i den grad båret frugt.

Derfor kunne cBrain, som leverer standardiserede software-løsninger til den offentlige styrelser og ministerier, i juni offentliggøre en helt ny aftale til en samlet værdi på 250 millioner kroner.

- Køberen havde købt nogle mindre softwareordrer men nu har de lagt en ordre på licenser for op mod 250 mio. kr. Når man får den slags ordrer, så er man pludselig et helt andet sted. Nu tillader vi os at tale om, at vi har fået et gennembrud i Tyskland. Den aftale, vi har dernede, er større end noget, vi overhovedet har lavet i Danmark, siger Per Tejs Knudsen, der er administrerende direktør i det børsnoterede cBrain.

Køberen er en tysk styrelse i Berlin, som har 60.000 ansatte. Til sammenligning har den danske centraladministration, der udgøres at de danske ministerier og styrelser, og alt der ligger under dem, af ca. 70.000 ansatte.

Aftalen er dermed den største enkeltstående ordre i cBrains historie, både i relation til antal brugere og omsætning. cBrain slog igennem ved at differentiere sig fra deres tyske produkter -  og være så danske som muligt, selvom det er det modsatte af, hvad alle anbefaler.

- Der er hundredvis af tyske softwarehuse, som gør det samme som os. Det, som er vores differentiator i Tyskland, er, at vi kommer fra Danmark, som er førende i digitalisering, og at vi har haft en stærk referenceposition, vi kunne bruge, siger Per Tejs Knudsen.

Annonce

Brugte netværk

Da Seluxit fik slået hul til det tyske marked i 2009, er det gået stærkt lige siden. Især muligheden for at kunne bruge eksisterende tyske kunder som reference er en af grundene til succesen for Seluxit i Tyskland. Som resultat af det, er 80 procent af alle Seluxits kunder nu tyske.

Selv om det var netværkværksgrupper, som satte det hele i gang, er det blot én af måderne, man kan slå igennem på. For Seluxit har det også været nyttigt at tage til tyske messer. Det kan være en god fremgangsmåde, nu hvor messerne så småt er ved at være tilbage, hvis man vil ind på det tyske marked.

- Det er ikke altid nødvendigt med en messestand. Man kan bare gå rundt og møde virksomheder, som kunne være relevante og præsentere sig og sine løsninger. Min holdning er, at det er godt, at man taler sammen ansigt til ansigt, vurderer Daniel Lux.

Selv om han er tyskfødt og dermed ikke har en sprogbarriere, synes han ikke, at danskere skal være bange for at kaste sig ud i sproget, for tolerancen for fejl er store, og det anses som positivt, at man gerne vil gøre en indsats.

- Tyskerne synes, at den danske accent på tysk er charmerende. At grammatikken ikke er fejlfri er også helt o.k. Men jeg synes, at det er meget vigtigt, at man har nogle tyskkundskaber, hvis man vil slå igennem i Tyskland, fastslår Daniel Lux.

Annonce

Digitaliseringen på vej

At cBrain slår døren ind til det tyske marked er ikke sært, for tyskerne er langt bagefter størstedelen af Europa, når det gælder digitalisering, og det er landet så småt ved at lave om på.

Per Tejs Knudsen vurderer, at det tyske marked er "sindssygt interessant" for danske virksomheder, som specialiserer sig i digitalisering eller klimaløsninger.

Seluxit

Stiftet 2006 af Morten Frederiksen og Daniel Lux med adresse i Aalborg

20 medarbejdere med otte forskellige nationaliteter, og ca. 85 procent af omsætningen er fra tyske kunder

Navnet Seluxit er sammensat af: Se -> sensor og secure | Lux-> Lys (på latin) og Daniel Lux' efternavn | it -> giver sig selv, information technology.

Men for at slå igennem handler det helt klart om at spille på det danske, og også at opføre sig dansk.

Der er mange, som har den holdning, at man skal bruge "Herr", efternavn og tale tysk. Det er vi ikke så gode til i cBrain. Vi opfører os, som vi hele tiden har gjort, og jeg har med stort held brugt fornavn til højtplacerede ansatte i tyske myndigheder.

Per Tejs Knudsen, administrerende direktør i cBrain.

- Der er mange, som har den holdning, at man skal bruge "Herr", efternavn og tale tysk. Det er vi ikke så gode til i cBrain. Vi opfører os, som vi hele tiden har gjort, og jeg har med stort held brugt fornavn til højtplacerede ansatte i tyske myndigheder, siger Per Tejs Knudsen og fortsætter:

- Når jeg understreger det, er det, fordi det virker. De har også forstået, at vi kommer fra en fremmed kultur. Vi er kommet med vores danske baggrund, og det er også min oplevelse, at tyskerne selv kigger meget mod de nordiske lande. Men det har taget tid. Det er svært at sælge til den offentlige sektor. Derfor har det også været en lederopgave at få aftalen i hus.

Det fungerer ikke at sende nogle sælgere ud med en kuffert for at lukke en ordre. Ledelsen er nødt til at gå forrest.

Per Tejs Knudsen,

Som øverste chef i cBrain har Per Tejs Knudsen selv sat hele den indledende salgsproces i gang.

- Vi har observeret, at fordi det er svært, så ér det en ledelsesopgave. Jeg selv og nogle af mine nærmeste medarbejdere er dybt involveret. Det fungerer ikke at sende nogle sælgere ud med en kuffert for at lukke en ordre. Ledelsen er nødt til at gå forrest, fastslår han.

- En gang imellem skal vi danskere tage os sammen og huske, hvad succes er. Det er at holde den danske fane højt og erkende, at vi er danskere. Nogle gange prøver man at komme ud og opføre sig lokalt, og det opdager de jo alligevel. Man kan roligt være stolt af at komme fra Danmark og være sig selv, vurderer Per Tejs Knudsen, som i sin tid også var med til at grundlægge Maconomy.

CBrain

cBrain er en ingeniørvirksomhed med en solid softwareteoretisk baggrund.

Virksomheden har siden 2002 udviklet og markedsført software, som understøtter digitalisering af sagsgange, forretningsog vidensprocesser. cBrain har etableret en solid referenceposition i den danske centraladministration.

Mere end halvdelen af departementerne i de danske ministerier bruger i dag standardsystemet F2, herunder Statsministeriet og Udenrigsministeriet. cBrain opererer i Tyskland, England, Frankrig, USA og De Forenede Arabiske Emirater, og disse udgør tilsammen knap 26 procent af cBrains samlede indtægter.

- Jeg gør fuldstændig, som jeg plejer. Der, hvor det går galt for os, er, når vi ikke gør, som vi plejer, fordi nogle af de lokalt ansatte siger, at sådan gør man altså ikke her. Det lytter vi til, for de er jo vant til deres lokale marked, men så er der noget, som går galt. Tyskerne har jo ikke prøvet at eksportere til Tyskland. Så ender vi alligevel med at gøre, som vi plejer. Det lærer vi også af, og måske er grunden til at vi er kommer ind i Tyskland, at vi gør tingene anderledes, siger Per Tejs Knudsen.

Annonce
Annonce
Østjylland

Dansk firstmover på genbrug af plast i opråb: Genanvend nu i stedet for at brænde plastik af

Annonce
Fyn

Podcast: Da Tokes datter måtte genoplives, gav han sig til at hjælpe andre

Annonce
Østjylland

Arkitektfirma skiftede navn for at komme mere i øjenhøjde med kunderne: Nu er de nomineret til pris

Annonce
Forsiden netop nu
Erhverv

Droner bruges mere og mere til transport: Om ti år er de lige så almindelige som biler

Erhverv

Reick Møbler kørte fint forbi coronaen

Erhverv

Klumme: Er din direktør lønnen værd? Hvad med 155.000 kroner om dagen?

Erhverv

Klumme: 60 mio. kr. til digitalisering af SMV’er - Sådan får du del i puljerne

Erhverv

Klumme: Efter coronaen - Afviklingen af moms- og A-skattelån

Vestjylland

Se billeder: Velbesøgte messer for transport og entreprenørmaskiner

Annonce