Annonce
Sydjylland

Ny salgslederuddannelse skal gøre en milliard-forskel

Jens Lassen skal undervise i den nye uddannelse" Morgendagens Salg" i Rødovre og Kolding. - Den kræver nok nogle års erfaring inden for salg, siger han. Foto: Carsten B. Grubach
Syv dyder skal øge mersalget i danske virksomheder.
Annonce

KOLDING: Der er sat seminarer i gang på virksomhedsniveau, der kommer en bog i slutningen af måneden, og frem for alt: Der tilbydes nu en salgslederuddannelse - den første af sin slags på akademiniveau - baseret på et omfattende forskningsprojekt.

Så 26. og 29. oktober sætter salgsledere fra øst og vest sig på skolebænken hos Business Danmark i Rødovre og Erhvervsakademiet IBA i Kolding for at lære de syv dyder, der kan føre til det mersalg, som ifølge Mogens Bjerre, professor ved Institut for Afsætningsøkonomi på Copenhagen Business School (CBS), i længden kan forbedre det danske bruttonationalprodukt med 10-15 procent og give milliarder af kroner i indtægt til danske virksomheder.

Han står bag forskningsprojektet ”Morgendagens salg - på sporet af vækst” sammen med Customer Agency, Business Danmark og Dansk Industri. Projektet, der blev præsenteret i slutningen af 2019, er det første, der skaber et samlet overblik over salgets rolle i Danmark.

Annonce

De syv salgsdyder

- Det er endelig lykkedes at lave en uddannelse, som kan tage udgangspunkt i noget meget konkret med de syv dyder, som man kan blive klogere på, og hvor man kan gøre en forskel, siger Jens Neustrup Simonsen, landsformand for Business Danmark, fagforeningen med speciale i salg og marketing, som har været fadder til den nye uddannelse.

De syv salgsdyder

Forskningsprojektet ”Morgendagens salg - på sporet af vækst” førte frem til en formulering af syv salgsdyder, som vil kunne gøre en forskel for salget i danske virksomheder. Alle salgsdyder er ligeværdige for at skabe vækst og skal ses som inspiration til den enkelte salgsleder og sælgers individuelle situation.

Den enkelte virksomhed skal kunne svare ja til følgende salgsdyder, hvis den skal leve op til dyden.

  1. Vi er så kundeorienterede, at alle vores kunder tydeligt ser og værdsætter forskellen mellem os og vores største konkurrenter.
  2. Alle funktioner i organisationen har en god forståelse for, hvad de skal bidrage med for, at vi lykkes med at realisere vores salgsmål.
  3. Vores salgsledere går forrest med at aktivere, håndhæve og udvikle sælgernes tilgang til salg.
  4. Vi har en fælles forståelse for den værdi, salget skal skabe for vores kunder, og vores træning og uddannelse af salget er altid designet med et tydeligt fokus på værdiskabelsen.
  5. Vi tydeliggør og tager os betalt for den værdi, vi skaber.
  6. Vores salgsressourcer er tæt knyttet til virksomhedens strategiske målsætninger, og de enkelte profiler og ressourcer i salgsorganisationen måles på deres individuelle bidrag hertil.
  7. Vi er bedre end vores konkurrenter til at anvende interne data om kunder og marked til at supportere vores kundevendte funktioner til at supportere salg og skabe tydelig værdi for kunderne.

Læs mere om salgsledelsesuddannelsen på www.iba.dk

- Den nye bog kan bruges som vidensgrundlag, og vi håber, at andre uddannelsesinstitutioner vil tage uddannelsen op. Nu har vi endelig fået noget håndfast at forholde os til, hvor vi før har famlet os lidt frem. Der er lavet et forskningsarbejde, som er en kæmpehjælp til virksomhederne, og det efterprøves med yderligere forskning, forklarer Jens Neustrup Simonsen og fortsætter:

- Vi har sat kimen til, at man kan begynde at rykke i en akademisk disciplin, så det er ikke noget, man bare kan snakke sig til. Uddannelsen kan give virksomhederne flere elementer at spille på, og man kan tilpasse salgsteknikken den enkelte virksomhed.

Annonce

Todelt målgruppe

Og hvem er så i målgruppen i uddannelsen, der ligger i forlængelse af ”Morgendagens Salg”?

- Den kræver nok nogle års erfaring inden for salg, siger Jens Lassen, der skal undervise i Rødovre og Kolding i seks dags-lektioner op til en afsluttende eksamen.

Han tilføjer:

- Salgsledelse er et væsentligt element. Men målgruppen er todelt. Det kan være sælgere, der skal begynde at have noget ledelsesansvar og klædes på til den opgave, men det kan også være, at man vil have planer for, hvordan man angriber et salgsområde. Den anden del af målgruppen er, at ledelse handler om at skabe resultater gennem andre. Hvordan får vi valgt den rigtige forhandler?

Annonce

Hvad lærer man?

På uddannelsen lærer man ifølge oplægget:

  • Salgsstrategi, salgsledelse og salgsplanlægning på såvel B2C- og B2B-markedet
  • Forretningsforståelse og værdiskabelse i en foranderlig verden
  • Udvikling af og opfølgning på salgsprocesser, herunder lead- og pipeline-management, risikostyring, key-account management, netværkssalg og forhandlersalg
  • Salgsledelse, herunder performancesamtaler, motivation og coaching
  • Forandringsledelse i salgsfunktionen, herunder indførelse af nye teknologier i salgsprocessen, ændring af salgskulturen, udvikling af salgsorganisationen
  • Dyb indsigt i forskningsprojektet Morgendagens salg og de syv salgsdyder, der vil være afgørende for salgsarbejdet nu og i fremtiden.


Nu har vi endelig fået noget håndfast at forholde os til, hvor vi før har famlet os lidt frem. Der er lavet et forskningsarbejde, som er en kæmpehjælp til virksomhederne, og det efterprøves med yderligere forskning.

Jens Neustrup Simonsen. landsformand, Business Danmark
Annonce
Annonce
Annonce
Annonce
Annonce
Forsiden netop nu
Annonce