Annonce
Erhverv

Erhverv+ Panelet: Sådan kommer du til at elske at sælge

Iværksætteren Jonathan Løw, investoren Moonis Kamil og salgsdirektør Thomas Juel giver her deres bud på, hvordan selvstændige og andre kan lære at elske at sælge. Hjælpen til salget lyder blandt andet: Se salget som en hjælp.

SPØRGSMÅL: Mange iværksættere ser salg som et nødvendigt onde, selvom det er helt essentielt for at lykkes.

Hvordan kan man lære at elske at sælge?

Moonis Kamil, investor, business angel og iværksætter:

- Nogle af de dygtigste folk, jeg har mødt, har alle været utrolige optaget af at skabe værdi for andre, og i virkeligheden er det just det, de har elsket mere end noget andet. At skabe og give værdi til andre. I min optik er salg, meget groft sagt, intet andet end præcis det, forklarer Moonis Kamil. Foto: Mads Joakim Rimer Rasmussen/Ritzau Scanpix

Nogle kunne måske have gavn af et paradigmeskifte i forhold til salg.

Salg har i nogles sind alt for meget fokus, og nogle gange også koblet med et alt for egoistisk udgangspunkt. Alle mentale ressourcer drejer sig om at sælge nok, hyppigt og tjene nok til sig selv.

Nogle af de dygtigste folk, jeg har mødt, har alle været utrolige optaget af at skabe værdi for andre, og i virkeligheden er det just det, de har elsket mere end noget andet. At skabe og give værdi til andre!

I min optik er salg, meget groft sagt, intet andet end præcis det. Forestil dig et øjeblik, at salg er ligesom slutresultatet af dating.

Det vil sige, at salg er et resultat af et forløb og en proces, hvor din udkårne vælger dig på trods af andre bejlere. Du skal i virkeligheden elske den proces og blive den dygtigste til at være i sådan et forløb.

Hvis man spørger en specialist om, hvordan man sikrer det bedste resultat, vil denne nok svare dig, at du skal få ”kunden” til at føle en kemi, føle sig udfordret, føle sig hørt og sine behov forstået, samt mærke en tryghed og noget spændende ved dig og se det specielle ved netop dig.

Du skal være god til at spørge, lytte, komme med positive tilkendegivelser og få masser af delaccepter undervejs, samt afdække og aktivere behov, før du overhovedet overvejer at skubbe dit ”produkt” på bordet.

Altså sat på spidsen: Hvis du vil have salg, skal du elske og ville din kunde så meget, at du får afdækket og aktiveret modpartens værdier, behov og skaber en kemi med ægte interesse.

Prisen er det sidste, man skal argumentere med og kun først, når kunden er så lun på det, du har at tilbyde, at der bliver givet et købssignal, som for eksempel ”hvad koster det…”.

Hvorfor hulen dukker så den ene sælger op efter den anden og snakker kun om sit produkt, for derefter at tale om pris, og så fatter vedkommende ikke, hvorfor der ikke kommer et home-run ud af det…?

Simpelthen fordi de blot er på jagt efter endnu en closed deal. En bonus, lidt provision og en statistik på måltavlen. Det er et egoistisk udgangspunkt, som faktisk hæmmer salgsprocessen.

Nogle af dem, jeg har oplevet være hamrende gode til salg, har været de mennesker, som elsker at dykke ned i andres behov, interessere sig for andre og andres problemstillinger, og som aldrig har tænkt over begrebet salg.

Salget er noget, der sker, fordi de elsker processen og forløbet. De er gode til at spore sig ind på præcis, hvad problemet er hos kunden, de elsker at få kundens problemer til at forsvinde og være noget helt særligt for kunden.

Så dem, der ikke kan lide salg, skal ikke lære at elske salg. De skal lære at elske deres kunder og elske at skabe værdi for deres kunder.

Bevares, kommunikation er alfa omega i ovenstående relation, og naturligvis vil det for nogle være en mere eller mindre naturlig kompetence. Men jeg ved, at kommunikation er noget, der også kan tillæres som kompetence, men en kommunikationskompetence vil og kan aldrig kompensere for den ægthed, som reel interesse for andre påkræver.

Hvis du bliver kendt for at skabe værdi for andre, så vil du og dine ydelser altid være eftertragtet.

Når sælger holder op med kun at tænke på at tjene penge, og kunden holder op med at tænke på at spare penge, men begge parter begynder at tænke værdiskabelse sker magien. Og som iværksætter er det magien, du er ude efter i dit aftryk i dine møder.

Vær noget stort for andre, og dit salg vil automatisk komme. Når du oplever, hvor stor en forskel, du rent faktisk kan gøre til gavn for dine kunder, deres medarbejdere og deres kunder, vil du automatisk elske processen med at levere værdi i kraft af dig selv og dit ”produkt”, og du vil se dit salg vokse.

Thomas Juel, salgsdirektør (CSO) og partner, Cadpeople:

Thomas Juels bedste råd til alle, der arbejder med salg: - Opfør jer så I altid kan tåle at mødes igen, hjælp mennesker også uden at tænke på egen vinding, giv noget af jer selv, dyrk relationen, og nyd det, mens I gør det – ellers skal I helt lade være. Pressefoto

Oplægget til dennes runde af problemknuserne er et paradoks i sig selv: Anser man salg som et nødvendigt onde, kommer man med garanti aldrig til at elske det.

Den helt overordnede udfordring med salg er, at mange tilgår disciplinen ustruktureret, tilfældigt og uden nogen form for forudsætninger eller træning. Det handler jo bare om at kunne tale med mennesker, og vores produkt sælger jo stort set sig selv, synes tesen at være i en del tilfælde.

Men med den tilgang er man bagud på point fra starten, og salg bliver dermed et nødvendigt (og svært) onde og aldrig en integreret og værdiskabende del af virksomheden.For at lykkes med salg skal tre helt basale ting nemlig være på plads: Lysten, viljen og talentet!

Har jeg lysten til at sælge, eller i det mindste lysten til at lære det? Har jeg viljen (og måske også tiden) til at investere den indsats, der skal til og til at håndtere de nederlag, jeg vil opleve? Og har jeg et talent for salg?

Kan man ikke utvetydigt og rungende svare ”ja” til alle tre spørgsmål, bør man søge hjælp ved andre, der kan.

Tager du din virksomhed seriøst?

Stort set alle virksomheder er afhængige af, at deres produkter eller ydelser afsættes, men når man sammenligner med virksomhedens øvrige processer og kompetenceområder, virker det desværre ofte til, at salgsprocessen er tilfældig og ustruktureret.

Samtidig er salgsstyrken (især i mindre virksomheder og start-ups) ofte autodidakt og bestående af personer, der har taget rollen på sig, fordi de lige var der.

Det ville være utænkeligt i andre dele af organisationen. Kunne man for eksempel forestille sig en økonomichef uden en økonomisk baggrund? Næppe.

Salg er et håndværk, der skal læres, udvikles, trænes og vedligeholdes. Og det er et område, du skal have lyst til at drive. Først når du forstår strukturen, teknikken, matematikken og processerne bag salg, kan du udvikle dig som sælger.

Heldigvis er der masser af hjælp at få i form af kurser og uddannelser på området. Gennem en struktureret udvikling kan den dygtige sælger endda blive til en værdiskabende og uundværlig sparringspartner for sine kunder.

Og dét kan sagtens være en af nøglerne til det gode salg. At det faktisk handler meget mere om at hjælpe en kunde med en faktisk problemstilling og om at etablere den gode og transparente relation end om blot at positionere egne fortræffeligheder.

Intet kommer af ingenting - bortset fra lommeuld, og et produkt eller en ydelse sælger ligeledes sjældent sig selv. Derfor er det vigtigt, at du bruger den nødvendige tid på at planlægge salgsindsatsen.

Du skal sætte retning og mål for din egen indsats og for din salgsorganisation. Der skal med andre ord udvikles en salgsstrategi, som giver svar på nogle helt basale spørgsmål, og det behøver ikke være raketvidenskab:

• Hvem skaber din virksomhed værdi for og hvorfor?

• Hvad er dine overordnede salgsmål (budgetter, antal ønskede kunder, fordeling mellem new bizz og gensalg, antal indsatser med videre)?

• Hvilke kunder/emner vil du arbejde med for at nå dine mål?

• Hvordan vil du kontakte disse og med hvilken frekvens?

• Hvordan vil du præsentere din virksomhed og dine produkter/ydelser og med hvilken kernefortælling?

• Hvad skal man kunne som sælger for at blive en succes hos dine kunder?

• Kan du måske automatisere dele af din salgsproces?

Når du har svaret på disse eller lignende spørgsmål, har du en god idé om, hvorvidt du har de rette folk i virksomheden (det gælder også dig selv), eller om du skal lede efter hjælp udefra.

Gem dig ikke bag computeren

Vi lever i en tid, hvor vi i salg har travlt med at flytte kontakten mellem mennesker til de digitale platforme og sociale kanaler. Jeg vil dog insistere på, at den fysiske kontakt mellem mennesker fortsat er vejen til den gode relation og det langvarige samarbejde.

Hver uge oplever jeg selv, at mange rent faktisk mener, at en relation opbygges ved at sende en lang e-mail eller en ”invite” på LinkedIn, hvori man skyder hele sit salgspitch af på en gang, og efterfølgende forventer, at man er i mål og kan byde en ny kunde velkommen i butikken med konfetti og champagne.

Som sælger skal du overveje, om den første kontakt til din mulige kommercielle fremtid skal være en scriptet envejskommunikation, som er super let at ignorere, og som umuliggør chancen for at stille de spørgsmål, der kan vise sig at være guld værd for din salgsproces?

Min erfaring er, at det er bedre at søge væk fra skrivebordet og mødes med mennesker én-til-én, til et arrangement, i et netværk eller måske ligefrem løfte røret og tage en kvalificeret snak med et menneske i en virksomhed, man har forberedt sig på.

I møder hinanden igen

På Handelsskolen, for efterhånden mange år siden, havde jeg en dygtig lærer, som havde en fast læresætning: ”You always meet twice!”

- De mennesker I møder i én sammenhæng, møder I som regel igen på et senere tidspunkt i en anden. Opfør jer derfor venligst, så I kan tåle at mødes igen. Og hjælp mennesker. Også selvom der ikke er umiddelbar forretning i det lige her og nu, uddybede han.

Indenfor salg (og i mange andre aspekter af livet) er denne simple nærmest bibelske læresætning guld værd, og for mit eget vedkommende har den været med til at lægge fundamentet for min karriere. Så lad mig give rådet videre til alle der arbejder med salg:

Opfør jer så I altid kan tåle at mødes igen, hjælp mennesker også uden at tænke på egen vinding, giv noget af jer selv, dyrk relationen, og nyd det, mens I gør det – ellers skal I helt lade være.

Jonathan Løw, forfatter, foredragsholder og iværksætter:

- Mennesker er fascinerende væsener – ikke mindst når vi skal træffe beslutninger. Mød din salgsindsats med denne form for nysgerrighed, så vil det ikke kede eller irritere dig igen, lyder det fra Jonathan Løw i denne runde af Erhverv+ panelet, der handler om at elske at sælge. Pressefoto

- Jeg hader at sælge.

Så sent som i sidste uge hørte jeg den sætning fra en kvindelig og vel at mærke succesfuld iværksætter. Den gode nyhed er altså, at man godt kan opnå succes, selvom man hader at sælge.

Problemet er blot, at hun havde solgt på trods af, at hun ikke brød sig om det. Det er selvsagt ikke optimalt, hvis ens succes afhænger af ens evne til at sælge.

Jeg har selv trænet mig i at lære at acceptere salg som en naturlig del af det at drive en virksomhed, og nøglen ligger i mine øjne i at kigge nøgternt på, hvad salg i virkeligheden er:

Salg er at hjælpe andre mennesker

I det øjeblik du har besluttet med dig selv, at du aldrig vil sælge et andet menneske noget, vedkommende ikke har brug for, sætter det dig fri.

Nu kan du rent faktisk begynde at anskue salg som det, det i virkeligheden er: At hjælpe et andet menneske med noget, vedkommende rent faktisk har brug for.

Salg er en social aktivitet

Hvis du beslutter med dig selv, at du ikke ønsker at irritere andre mennesker, når du sælger (og da slet ikke en potentiel kunde), så kan du anskue salgsprocessen anderledes.

Med dette perspektiv på salg bliver din indsats et spørgsmål om at skabe nye menneskelige forbindelser og at have samtaler med dem omkring ting, der interesserer jer begge.

Salg er en menneskelig læringsproces

Når du beslutter med dig selv, at du vil lære noget værdifuldt af alle salgssituationer, bliver salg meget mere interessant end at se fjernsyn eller spille et computerspil.

Mennesker er fascinerende væsener – ikke mindst når vi skal træffe beslutninger. Mød din salgsindsats med denne form for nysgerrighed – så vil det ikke kede eller irritere dig igen.

I sidste ende handler salg om træning

Ovenstående overskrift kunne gælde om de fleste ting her i livet: Sport, iværksætteri, kærlighed, madlavning… og ja, salg.

Desto mere du bevidst og kvalificeret træner en bestemt kompetence eller evne, desto bedre bliver du til den pågældende ting. Desto bedre du bliver til noget, og jo mere du ved om området, desto mere plejer vi som mennesker også at holde af den pågældende aktivitet.

Salg er ingen undtagelse.

Erhverv+ panelet

Et panel bestående af ni jysk-fynske erhvervspersonligheder stiller deres viden til rådighed i Erhverv+ panelet og giver bud på, hvordan vi løser nogle af de udfordringer, som ledere og medarbejdere møder i hverdagen ude i virksomhederne.

Paneldeltagerne er på tre ad gangen, når de knuser konkrete problemstillinger fra erhvervslivet.

Har du med et problem eller en udfordring, som du kunne tænke dig, at Erhverv+ panelet ser nærmere på til fordel for dig og alle andre, er du altid velkommen til at skrive til hesk@erhvervplus.dk

Annonce
Annonce
Annonce
Annonce
Annonce
Forsiden netop nu
Annonce