Annonce
Fyn

Digitalisering åbner store perspektiver for familieejet virksomhed: For vores agenter er det som juleaften

Bcm Transtech har store forventninger til deres nye, digitale salgsplatform, der vil effektivere salgsprocessen markant. Her er det direktør Torben Christiansen, salgschef Morten Arndal Nielsen og fabrikschef Jens Christian Christiansen, der er samlet i produktionslokalerne, hvor der bliver lavet lagersystemer primært til bølgepapindustrien. Foto: Trine Grauholm
En storstilet digital satsning begynder nu at give resultater hos Bcm Transtech, der har investeret mange timer og fået støtte til at udvikle en ny salgsplatform, der åbner store perspektiver for virksomheden, som laver avancerede lagersystemer til bølgepapindustrien. - Jeg tror, det får vanvittig stor betydning. Især om nogle år, når vi er helt færdige med det, siger salgsdirektør Morten Arndal Nielsen, der oplever stor begejstring fra virksomhedens agenter, når han præsenterer de nye muligheder.

Nr. Broby: Millimeterpræcise tegninger af fuldautomatiske lagersystemer til bølgepapindustrien er gennem de senere år i stadigt stigende antal sendt frem og tilbage mellem Bcm Transtech og virksomhedens agenter og kunder over hele verden.

Efter en vis nedgang som følge af coronapandemien i 2020 er der igen mere end fuld fart på hos den familiedrevne virksomhed, der allerede den 1. august i år havde nået et sted mellem 160 og 170 procent af virksomhedens budget for hele året i ordreindgang. Det giver naturligvis grobund for en vis optimisme, der kun bliver yderligere forstærket af, at virksomheden netop har taget et nyt, digitalt salgssystem i brug, der på sigt kommer til at revolutionere den måde, Bcm Transtechs agenter arbejder på.

Virksomheden har tidligere brugt måneder, ja, nogle gange op til et halvt år, på at besøge kunder, få Bcm Transtechs folk i Danmark til at tegne individuelle lagerløsninger til den enkelte kunde, rette til og lave om af flere omgange, før ordren kunne blive sat i produktion. Med det nye digitale værktøj Bcmart, der udtales "be smart", kan agenterne imidlertid nu sidde ude hos kunderne, vælge mellem en række standardiserede koncepter og justere til efter kundens ønsker og få minutter senere have et færdigt løsningsforslag klar.

Annonce

- Det kommer til at få vanvittig stor betydning. Især når vi om et par år er helt færdige med det. Meningen er jo, at de nye industrier også skal derind at ligge, forklarer salgsdirektør Morten Arndal Nielsen, der kom til Bcm Transtech den 1. marts 2020.

Dengang var det planen, at han skulle ud at finde agenter til kartonnageindustrien (pap og karton) og markedet for fleksibel emballage, som Bcm Transtech allerede havde solgt lagersystemer til, men som virksomheden ikke har dyrket specifikt.

Det er stadig planen, men den voldsomme efterspørgsel fra bølgepapindustrien betyder, at planerne er sat en anelse i bero.

- Da jeg startede, kunne jeg se, at folk havde travlt hele vejen rundt med bare at betjene bølgepapindustrien, selv om det var i et år, hvor vi gik ned i omsætning efter et rigtigt godt 2019. Hvis vi skulle have nogle frie ressourcer, der kunne føre virksomheden videre i to nye industrier, blev vi nødt til at frigøre nogle ressourcer med erfaring. Man kan ikke hyre folk ind uden kendskab til virksomheden og branchen og bede dem udvikle noget nyt. Jeg havde brug for, at der var nogle folk her, der fik tid til at udvikle salget, sætte nye agenter i gang og understøtte dem med tilbud, dialog og kommunikation. Det var der ikke, husker Morten Arndal Nielsen.

Udviklede helt ny løsning

I Bcm Transtech havde man imidlertid længe haft kig på muligheden for at digitalisere en større del af salget i stedet for manuelt at tegne hver enkelt opgave, og så gik virksomheden i gang med at finde ud af, hvordan det rent praktisk kunne lade sig gøre.

I første omgang handlede det om at begrænse antallet af muligheder til noget, der kunne konceptualiseres relativt simpelt. Derfor blev øvelsen at skrælle ting og muligheder af, så Bcm Transtech i dag står med syv koncepter, der på sigt skal udvides til et sted mellem 15 og 20.

Vi er verdensledende på vores område, og det vil vi blive ved med at være. Selvfølgelig kan vi ikke undgå lidt konkurrence, og at der smutter en ordre en gang imellem, men vores konkurrenter laver det, vi lavede for 15-20 år siden. Indenfor fuldautomatiske lagre er der ganske enkelt ikke nogen i hele verden, der laver det samme som os.

Torben Christiansen, ejer og direktør i Bcm Transtech.

Med nogle få simple input og et tryk på knappen, genererer Bcmart en færdig tegning i løbet af få minutter, som agenten kan vise kunden allerede under et første møde og straks efter rette til med yderligere ønsker.

- Den løsning fandtes overhovedet ikke før. Det er lige før, jeg vil sige, at det ikke fandtes i nogen brancher på det her niveau, siger Morten Arndal Nielsen, der samtidig ser en stor salgspsykologisk fordel i at kunne præsentere kunderne for en færdig løsning allerede på første salgsmøde.

- Det er ofte noget mere behageligt at præsentere kunderne for noget, du allerede har, i stedet for at spørge dem, hvad de gerne vil have. Så vil de have lyserød i stedet for de farver, du har som standard, og så beder de dig bygge noget specielt. Hvis vi i stedet præsenterer dem for en løsning, siger de fleste, at det passer meget godt, og du slipper for at lave specialløsninger, som der ikke er penge i, forklarer Morten Arndal Nielsen.

Annonce

Fordel for agenterne

Samtidig åbner det nye værktøj store muligheder for virksomhedens agenter.

Langt størstedelen af Bcm Transtechs omsætning kommer fra udenlandske markeder med USA som det største marked, hvis man ser det som et enkeltmarked, men også lande som Tyskland, Frankrig og Italien er vigtige for Bcm Transtech.

- I USA, New Zealand og Australien arbejder de på tidspunkter, hvor vi andre holder fri eller sover, så jo mere, de kan klare sig selv, jo bedre. Og jo bedre, vi er til at understøtte deres salg, jo nemmere har de ved at gøre et godt stykke arbejde. Vi har svært ved at understøtte dem, når de fleste i Bcm er gået hjem. Selv om vi tjekker mails om aftenen, ved de jo godt, at vi holder fri, så de forstyrrer kun, hvis det er virkeligt nødvendigt, fortæller Morten Arndal Nielsen.

Bcm Transtech

  • Blev stiftet i 1980 og har siden 1997 arbejdet med lager- og håndteringssystemer til standseværktøjer og trykklichéer. Hidtil primært i bølgepapindustrien, men virksomheden sælger også til kartonnageindustrien og til markedet for fleksibel emballage som for eksempel kaffeposer.
  • Virksomheden er familiedrevet med Torben Christiansen som direktør og med hans hustru, Mari-Ann Christiansen, og sønnerne Jens Christian og Niels Christiansen i andre roller i virksomheden.
  • Har omkring 40 medarbejdere.
  • Præsterede i 2019 et rekordoverskud på godt 11 millioner kroner før skat, og selv om omsætningen faldt næsten 20 procent året efter afledt af coronakrisen, kom virksomheden alligevel ud af 2020 med et overskud på en halv million kroner før skat, og i 2021 lå ordrebeholdningen allerede 1. august på 160-170 procent af budgettet.

Da han præsenterede Bcmart for en gruppe agenter kaldte de det ligefrem genialt, og i samme dialog gav de udtryk for, at der var en masse ting, de undlod at spørge om, fordi Bcm Transtechs folk i Danmark alligevel ikke kunne nå at hjælpe med tilbud og layouts, inden kundens beslutningsproces var overstået. Nu kan de gøre det selv.

- This is christmas, udbrød den ene agent sågar.

En forudsætning for at udvikle Bcmart var, at Bcm Transtech i forvejen stod godt rustet på det digitale område. Alle grundsystemer, tegninger og 3D-materiale var i forvejen digitaliseret, da virksomheden med støtte fra puljerne SMV:Digital og Digitaliseringsboost gik sammen med e-handelshuset Hesehus, Sikamatec og Designskolen i Kolding om at få udviklet den rigtige løsning.

- Vi er verdensledende på vores område, og det vil vi blive ved med at være. Selvfølgelig kan vi ikke undgå lidt konkurrence, og at der smutter en ordre en gang imellem, men vores konkurrenter laver det, vi lavede for 15-20 år siden. Indenfor fuldautomatiske lagre er der ganske enkelt ikke nogen i hele verden, der laver det samme som os, forklarer direktør og ejer Torben Christiansen.

Annonce

Nye fabrikker med automation

Bcm Transtech solgte det første fuldautomatiske lager med en robot, der via data fra kunden selv finder det værktøj, den skal bruge, udfører ordren og sætter værktøjet tilbage på plads, i 2001. Derefter fulgte et i 2006 og endnu et i 2008. Finanskrisen betød fuldstændigt ordrestop på den front fra 2008 til 2015, men de seneste fire-fem år har virksomheden solgt omkring 20 fuldautomatiske anlæg, og pt. ligger der 10 ordrer i systemet. For et år siden mente virksomheden kun, at den kunne bygge fire om året. I år kommer den op på 12, og det er vel at mærke ordrer, der i enkelttilfælde er helt oppe på en værdi af halvanden million euro, selv om mødeaktiviteten på grund af corona har begrænset sig til onlinemøder og efterfølgende opmålinger, inden produktionen er gået i gang.

Fuldautomatiske løsninger gør produktionen hurtigere og sikrere, og robotten kan let finde værktøjet, selv om nogle fabrikker har helt op mod 14000 stykker værktøj til produktionen af bølgepapemballage.

- Mange fabrikker rundt om i Europa har været gamle, og nu er tendensen, at man bygger helt nye i stedet for at renovere de gamle. Og man bygger ikke noget i dag uden fuld automation, siger fabrikschef Jens Christian Christiansen.

Annonce

Sikrer fremtiden

For Bcm Transtech er udfordringen derfor først og fremmest at kunne følge med den nuværende efterspørgsel, sikre at de rigtige materialer er på lager og få udbygget det nye salgsværktøj med endnu flere koncepter. Først i bølgepapindustrien og siden også til fleksibel emballage og kartonnage.

Et arbejde, der skal være med til at sikre Bcm Transtechs ledende position på verdensmarkedet også fremover.

- Vores agenter er ikke 25 eller 35, og min store bekymring har længe været, hvad der sker, den dag vores agenter stopper. De har en masse viden om, hvordan man sætter et lager op til en kunde, som førhen ikke har været let at give videre, når en anden skal tage over. Det er blevet meget nemmere nu at overgive opgaven til en anden, fordi tingene er sat i rammer, forklarer Jens Christian Christiansen.

Annonce
Annonce
Østjylland

Dansk firstmover på genbrug af plast i opråb: Genanvend nu i stedet for at brænde plastik af

Annonce
Fyn

Podcast: Da Tokes datter måtte genoplives, gav han sig til at hjælpe andre

Annonce
Østjylland

Arkitektfirma skiftede navn for at komme mere i øjenhøjde med kunderne: Nu er de nomineret til pris

Annonce
Forsiden netop nu
Erhverv

Droner bruges mere og mere til transport: Om ti år er de lige så almindelige som biler

Erhverv

Reick Møbler kørte fint forbi coronaen

Erhverv

Klumme: Er din direktør lønnen værd? Hvad med 155.000 kroner om dagen?

Erhverv

Klumme: 60 mio. kr. til digitalisering af SMV’er - Sådan får du del i puljerne

Erhverv

Klumme: Efter coronaen - Afviklingen af moms- og A-skattelån

Vestjylland

Se billeder: Velbesøgte messer for transport og entreprenørmaskiner

Annonce